Как построить отдел маркетинга с нуля без дорогостоящих ошибок?
НАШ БЛОГ
Листай вниз
Основная задача маркетинга – продвижение товаров, брендов и услуг. Он помогает компаниям привлекать и удерживать клиентов. Рано или поздно любая современная компания, вне зависимости от своих масштабов, приходит к необходимости формирования собственного департамента по маркетингу. Развиваете вы молодой высокотехнологичный стартап или являетесь крупным столичным застройщиком, который “дорос” до ухода от подрядных агентств - построение эффективного (ключевое слово!) отдела маркетинга с нуля является нетривиальным блюдом, успешное приготовление которого зависит от многих компонентов рецепта, включая щепотку удачи. Но начнем с более простого - того, что зависит только и только от нас.
Именно пиар, а не маркетинг, имеет для стартапов сакральное значение. Ведь стартап - это обычно не про готовый продукт, нацеленный на немедленную экспансию рынков и пользователей, а про экспертизу команды и потенциал их идей. Без должного пиара продукта, команды и экспертизы невозможно повысить ценность стартапа и найти серьезные инвестиции. А без инвестиций невозможна реализация идей и успешный экзит. Именно публикации в СМИ, медийность команды и общая узнаваемость помогают стартапу быстро вырасти из коротких штанишек а, порою даже и превысить свою объективную цену.
Отсюда вытекает извечная проблема - как продвигать дебютный стартап или молодой ИТ-продукт, если вы только начинаете свой путь? Без бюджета на продвижение не будет продаж, а без продаж не будет бюджета на продвижение. Замкнутый круг! Помните, это как с поиском первого места трудоустройства, когда после получения заветного диплома мы впервые сталкиваемся с суровой реальностью “взрослого” мира: всем работодателям нужны сотрудники “с опытом работы от 2-х лет”, но получить его невозможно по причине того же спецэффекта замкнутого круга. Но ведь каждый таки находит выход из этого круга? :) Точно так же и с продвижением!
Очевидно, продвижение в СМИ и медиа в целом можно разделить на платное и бесплатное. Под платным продвижением зачастую понимается непосредственно реклама - в диджитал, журналах, на телевидении и радио. Аудитория обычно относится к такой рекламе скептически. Реже - это “нативка” (реклама, мимикрирующая под авторские и редакционные статьи, обзоры и др.), призванная как раз бороться с упомянутым потребительским скепсисом. Стоимость размещения такой рекламы может составлять порядка $10 000 в эквиваленте (за одну публикацию), если речь идет о публикации, к примеру, в федеральных медиа. “Откуда такие деньги у студента?”
Но… В СМИ можно попасть бесплатно. Кратко - есть четыре основных направления для деятельности:

  • Отвечать на запросы журналистов;
  • Предлагать свои материалы редакциям;
  • Публиковать контент самостоятельно на блог-платформах и в соцсетях;
  • Участвовать в публичных мероприятиях, которые освещаются СМИ.

Разберем основные - но далеко не все - способы бесплатного продвижения для стартапа в рамках данных направлений, а также рассмотрим практические советы по их использованию. Ведь дьявол кроется в мелочах!
1. Правильное определение целей и стратегии
Существуют разные типы маркетинга, и у каждого из них – свой подход к организации рекламных кампаний, принципы и инструменты. Чтобы через определенное количество месяцев (или еще хуже - лет) не прийти к грустному выводу о том, что команда набрана, куча работы переделано, но на “кошельке” компании это положительно не отражается, важно подходить к вопросу формирования отдела маркетинга с правильным планированием и стратегией. Это поможет избежать многих ошибок в будущем.

Поэтому главный компонент любого успешного отдела маркетинга - правильное определение целей и стратегии их достижения. Да, тот самый случай, когда без скучной теории - никуда. Но все же в абсолютно любом деле лучше сперва подумать, и только потом - делать. Но никак не наоборот. Особенно это актуально в современном мире, где умещается огромное количество маркетинговых направлений, их типов, видов и подвидов. И которые, к тому же, динамично меняются.

После того, как вы определите цели, которые хотите достичь с помощью отдела маркетинга - разработайте стратегию, соответствующую вашим бизнес-целям. Это может быть увеличение узнаваемости бренда, увеличение продаж, привлечение новых клиентов и т.д.

Не стоит забывать и про сам продукт. К примеру, если доменом вашей деятельности являются B2E- и тем более B2G-рынки, то важно не совершить частую ошибку, когда достижение главных целей руководство компаний видят через классические маркетинговые стратегии, применяемые в B2C и B2B-сегментах. Тогда как в их доменах более эффективными были бы PR-приемы: позиционирование и построение бренда, воздействие на имидж и репутацию через медийность и работу с лидерами мнений, нативное продвижение. Что все же отличается от продвижения брендов на “потребительских” рынках.

Понимать эти отличия и учитывать их в маркетинговой деятельности лучше с самого начала работы, а не приходить к этому чекпоинту спустя годы работы.
2. Разработка бюджета
Без бюджета не может быть эффективной рекламы. А без эффективной рекламы вы не сможете получать тех метрик, которые удовлетворят вас как руководителя. Это прекрасно понимают не только крупнейшие мировые бренды вроде Apple, Amazon и Nike, тратящие на маркетинг десятки миллионов долларов, но и ваши конкуренты. Поэтому энтузиазм энтузиазмом, но все же изначально определите бюджет, который сможете выделить на маркетинговые мероприятия. Распределите средства на различные каналы маркетинга и инструменты в соответствии с вашей стратегией . О стратегиях мы еще поговорим чуть ниже.
3. Найм квалифицированных специалистов
Подберите команду специалистов по маркетингу с навыками, соответствующим целям и стратегиям вашего проекта. Это могут быть специалисты по контент-маркетингу, цифровому маркетингу, аналитике, дизайну, SEO, SERP, видеопродакшен, и т.д.

Под “квалифицированным специалистом” стоит понимать не обладателя университетской “корочки” или сборщика сертификатов модных курсов, тренингов и инста-коучингов, а в первую очередь специалистов, имеющих реальные достижения и осязаемые результаты в своей карьере. Полагайтесь в первую очередь на портфолио сотрудников, а не перечень пройденных курсов. Нередка практика, когда специалисты-самоучки без специализированного образования, но с огромным практическим опытом оказываются бизнесу наиболее полезными, чем специалисты, бровирующие дипломом специализированного факультета, но не готовые к креативу, творческому мышлению и серьезным профессиональным вызовам, выходящим за рамки университетских программ (которые, к тому же, не всегда соответствуют актуальному положению дел на крайне динамичном рынке).

При изучении резюме соискателей и тем более при интервьюировании не забывайте о том, что вы общаетесь со специалистами из области маркетинга, чье оружие - умение продвигать, рекламировать и продавать. Намек ясен, да? :) Я в своей практике неоднократно сталкивался с кандидатами и даже коллегами, главная задача для которых виделась именно в продаже самого себя, а не продукта. И, к сожалению, зачастую “рекламная обертка” была действительно качественной и профессиональной, но имела мало чего общего с фактической начинкой. Поэтому на этапе собеседования вам не помешает наличие в команде человека с экспертизой, позволяющей отделить зерна от плевел и выбрать лучших из лучших деятелей, не допуская к команде демагогов и адептов “инфоцыганства”. Если такого эксперта у вас нет, то существует практика “приглашенных” экспертов из дружественных компаний или агентств.

Наконец, работа в отделе маркетинга подразумевает под собой работу в коллективе. А также частую коммуникацию с руководством компании, другими департаментами, подрядчиками, регуляторами. Поэтому памятуя о “хардах”, не забывайте и про важность софт-скиллов у ваших будущих сотрудников. Особенно важно это будет на старте формирования отдела, где не должно быть места внутренним конфликтам и интригам.
4. Выбор подходящих инструментов и технологий
Данный пункт неразрывно связан с предыдущим. Мы уже уяснили, что квалифицированный специалист в сфере маркетинга - это прежде всего про практику, а не теорию. Поэтому крайне важно, чтобы ваши специалисты умели пользоваться современными маркетинговыми инструментами и технологиями. Если, к примеру, ваш SMM-специалист будет умело пользоваться планировщиками и сервисами по автоматизированному сбору метрик и модерированию комментариев, то это в несколько раз увеличит его эффективность. Если копирайтер не стесняется пользоваться Chat GPT и сервисами проверки уникальности - его продуктивность возрастает в несколько раз. Если PR- или бренд-менеджер отслеживает упоминания бренда через сервисы сбора аналитики с настроенными уведомлениями - скорость устранения конфликтных ситуаций в инфопространстве будет сведена до минимума. И так далее. Технологии - это увеличение продуктивности и эффективности.

Инвестируйте в инструменты и программное обеспечение, которые помогут вашей команде эффективно управлять маркетинговыми кампаниями, анализировать данные и улучшать стратегии. А главное - инвестируйте в сотрудников, которые не боятся изучать, познавать и применять новые технологии в своей работе. В маркетинге это особенно актуально.
5. Создание маркетинговой стратегии и плана действий
Разработайте подробный план действий для всех сотрудников отдела, опираясь на выбранную стратегию. Включите в него сроки выполнения, ключевые метрики успеха и ответственных за выполнение задач. Здесь, кстати,эффективному руководителю также не обойтись без подходящего инструментария: таск-менеджеров, проектных календарей и т.д.

Кстати, плохой маркетинг - это не только тот маркетинг, который не приносит роста продаж. Но еще и тот, который не берет в расчет возможности вашей компании. Не переоценивайте силы своих коллег из других отделов и планируйте маркетинговую деятельность - особенно на старте - соизмеримо с производственными возможностями компании. Нередки ситуации, когда маркетинг шагает впереди производства, которое, в свою очередь, не успевает закрывать потребительский спрос в продукте или услуге. Во что это может вылиться? Как минимум, в негативные отзывы на вашем сайте или в каталогах. Еще хуже - в напрочь испорченную репутацию на самом старте проекта. И все это, казалось бы, было выложено благими намерениями.

Избегайте попадания в крайности, например, слишком быстрого масштабирования без адекватного контроля или, наоборот, избыточной консервативности в подходе к новым стратегиям.
6. Тестирование и анализ результатов
Крайне важно не работать в вакууме. Периодически проводите тестирование различных маркетинговых кампаний и стратегий. Анализируйте данные, измеряйте эффективность и вносите коррективы для улучшения результатов. Работа без анализа данных - это как движение в кромешной тьме. Можно сколько угодно креативить в разработке рекламных кампаний и использовать дорогостоящие площадки размещения, но не иметь желаемого результата, если, к примеру, вы допустили ошибку с каналами продвижения (они оказались нерелевантны для вашей ЦА) или формированием месседжа РК.

Критически оценивайте свои действия и готовьтесь к корректировкам, чтобы отдел маркетинга стал эффективным и результативным для вашей компании.
7. Установление коммуникации и сотрудничество с другими департаментами
На первых шагах крайне важно не только то, что происходит в стенах вашего только что сформированного департамента, но и за его пределами. Руководителю необходимо установить эффективное взаимодействие с другими отделами компании (например, продажами, разработкой продукта и т.д.) для обмена информацией и совместной работы над общими целями.

Одно из самых частых допущений при построении работы отдела маркетинга - отсутствие обратной связи от отдела продаж. Установите правила игры, которые будут понятны и обязательны к выполнению всем сторонам.
8. Соблюдение законодательства и этических норм
Всегда придерживайтесь законов и этических норм, чтобы избежать возможных проблем. Обращаясь к предыдущему пункту - не забывайте коммуницировать с коллегами из юридического департамента. Которые, по специфике своей работы, могут увидеть подводные камни практически во всем, но… вспоминаем про софт-скиллы наших сотрудников - они-то и помогут найти приемлемые решения в любой неоднозначной ситуации.

Не менее важны и этические нормы. Только за последних пару лет можно вспомнить дюжину кейсов, когда неаккуратное лавирование между этическими нормами стоило брендам огромных финансовых и репутационных потерь, вплоть до ухода с определенных рынков. Причем, это актуально не только для компаний, но, скажем, и для публичных людей. Один поступок, который может быть расценен обществом как неэтичный, может стоить десятилетий безупречной карьеры.

Внимательное отношение к этим пунктам позволит вам построить эффективный отдел маркетинга с нуля, минуя при этом ошибки многих ваших предшественников. При этом не забывайте, что мир маркетинга постоянно меняется. Просто встать на ноги - мало. Будьте готовы адаптироваться к новым тенденциям, технологиям и изменениям в индустрии. Инвестируйте в обучение и профессиональное развитие вашей команды. Будьте на острие событий о добивайтесь успехов! Уверяю: потом будет что рассказать внукам ;)
Расскажите о вашем проекте и идеях сегодня. Мы придумаем, как их реализовать с выгодой для вас
завтра!